每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端导购人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

　　导购语言模板：

　　导购人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦，大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天需要跑的路程是不是比较多?(一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。这款促销车适合在市里短途出行，没有载物需求的人士，一辆车一般要用好几年呢，还是买适合自己生活需求的最重要。大哥，你说对不对?其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

　　导购人员：您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天需要跑的路程是不是比较多?(一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。这款促销车适合在市里短途出行，没有载物需求的人士，一辆车一般要用好几年呢，还是买适合自己生活需求的最重要。大哥，你说对不对?其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

　　六、销售情景：价格已经到最低了，客户还在说：“老板，再便宜点儿吧”

　　错误应对：

　　1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了

　　2、再让我们就没钱赚了

　　3、我只有这个权限给您这个价了

　　问题诊断：

　　有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

　　应对策略分析：

　　一个优秀的导购人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个导购人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个导购人员都能领悟的。本案中的导购人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。其实客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而导购人员在恰当的时候，给予他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，几十元的差价就瞬间显得不重要了。

　　导购语言模板：

　　导购人员：先生，我非常理解您!我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。

　　导购人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。

　　总体而言，在销售过程当中寻找消费者需求，并给予他们在购物当中的一种满足感是最为关键的，只有让消费者切实感受到“物有所值”，这件生意基本就谈成了。