文|AutoR智驾 王楠 从热度高涨的互联网金融过渡到新车电商，毕业于浙江大学信息管理专业30岁的陈鹏云只用了一年时间。 花生好车是他的第二次创业，新车电商为什么会和花生产生关联，陈鹏云说，“这有两个寓意，其一我们主打三四线市场，接地气；其二，花开好生活，开好车；是我们对美好生活表达的愿望。
将消费金融引入汽车销售，以线下起步，在三四线城镇铺点建店，有针对性地广告投放，引入租赁模式，以租代售直接促成交易，成为花生好车目前最直接的商业模式。 他们的网站刚刚在7月20日新版上线，怎么说呢，在这个平台上线之前，花生好车对外宣称已经赢利。 花生好车商业模式的核心是在中国三四线城镇设立网点，并用“以租代售”的方式从厂家拿车租给消费者。 花生好车线下店面 “在接近一年的时间里，我们卖出了6000台车。”花生好车走了一条从线下到线上的道路。从去年成立，到今年7月份，花生好车在全国已经布局了一百家线下门店。 “我们的门店都开在三四线，投资一家门店的成本只是4S店的零头，每个月只要卖10台车就可以把实现当月盈亏平衡。”陈鹏云对自己布下的店面进行了严格的监控，从反馈看，效益普遍不错，一年来因为经营不达标而关闭的门店只有几家。 一个月只需要销售10台车就能覆盖一家门店所有的费用开支，而今天三四线城市的汽车市场还是一片“蓝海”。看起来开店稳赚不赔，但做起来有说得这么轻松吗？ 在陈鹏云的计划里，今年年底门店将达到200家，明年要达到500家。据2013年数据统计，中国一共有2862个县城，花生好车在三年内目标是覆盖中国1000个县城。 花生好车线下店面分布图 线下门店在短时间内实现跳跃式扩张布局，管控既是一笔里巨大的开支，风险也会加大。 花生好车对这一问题的考虑即是推出门店合伙人制。 对于门店合伙人制，dede织梦教程，陈鹏云的解释是：“用总部控股的方式，为线下门店提供采购，运营政策支持，一家门店在公司内变成一个最小的核算单元。门店经理通过类合伙人制度纳入管理，他自负盈亏，自给自足。而与公司总部之间尽量减少直线管理。在我们公司内部的管理上，我们也会把盈利的部门逐渐公司化。他们占小股，我们占大股，最终公司变成控股平台。这样就可以把集团公司做小，同时降低管理成本。” 追求扁平化的公司结构，在三四线迅速扩张布局，走农村包围城市的市场策略与陈鹏云的第一次创业有关。 两年前陈鹏云第一次创业与合作伙伴共同推出了一款互联网金融产品：财客钱包，其服务对象也主要的是为三四线城镇居民提供消费金融和理财服务。 三四线城镇居民对于消费金融的需求超出了他们的想像。 今天的财客钱包还在运营，为它的百万用户提供理财服务。而运营财客钱包的经历最大的收获是让陈鹏云看到了三四线城镇对于小额消费金融的巨大需求。 “大城市拿到贷款的渠道有很多，而三四线的人选择的余地太少，他们对于消费金融的需求非常大。在大城市人们可以通过银行贷款。 但是在三四线乡镇，很多人信用是空白的，银行根本不会贷款给他们。大城市向银行供求，居民可以用房子抵押，一套房子几百万未来还有升值空间，而乡镇一级的房屋价格再怎么涨，也达不到大城市10年前的水平，银行根本看不上。这样的情况也同样存在于其他的借贷渠道。而今天的乡镇已经渐渐富裕了起来，理财和消费金融的需求也在增长。 而汽车是这一市场最有吸引力的大宗消费品。 将消费金融引入汽车销售，以线下起步，在三四线城镇铺点建店，有针对性地广告投放，引入租赁模式，以租代售直接促成交易，成为花生好车目前最直接的商业模式。 花生好车直接向汽车厂商一次性买断车型，用分期付款的方式向城镇居民提供租车服务。 花生好车首先从经销商或者厂商手中采购整车，然后发往各地的仓库。客户通过支付10%~30%的首付（最低可以零首付，不过要支付一定数额的押金）之后可以直接把车提走，客户和花生好车签订的是一份融资租赁合同，每月需要向花生好车支付租金，每月的利息会比银行贷款稍高，花生好事可以利用分期付款的方式获利。 花生好车主打3年期满零元过户，在这3年时间里，花生好车会为客户提供一系列的后续服务，包括保险，理赔，维修保养，上牌等服务。这些后市场服务也可以二次为公司获利。当然这期间也存在风险，如果客户资金困难无法定期还款，花生好车会把车回收再处置，仍可以保有一部分残余价值。 不过这种模式的门槛在于如何说服消费者。 三四线城市居民本身对货款这种模式比较警惕，说服他们接受这种模式的核心就是提供更便宜，价格有竞争力的车型。 花生好车目前提供的主打车型有凯越，轩逸，起亚K3、朗逸等，价格普遍在五到十万元之间。 凯越本身作为畅销车型本身即比较受欢迎，相对好卖，而花生好车直接从厂家手里拿车，因一次性采购量大，厂家为其提供比较大的优惠。而消费者可以在花生好车以优惠的价格拿到车，对价格敏感度极高的乡镇居民，这显然是一条让他们选择凯越的最佳理由。 经销商体系一直都是汽车市场坚硬的壁垒，厂家怎么会愿意这么做呢？ |
