大家好，欢迎大家!今天我们在这里举办森鹰的第20届年会。人生没有几个20年，我们这样坚持跋涉，走过了第一个20年，我们下一个20年就到了2038年。我不知道那时候森鹰的名字是否还存在，我没有预测的能力，所以我要抓住现在。

　　我曾经在华为的网站上看到这样三句话：我们是谁?我们为这个世界做了什么?我们坚持什么?这三句话深深触动了我。有时候我不知道自己有什么优点，工程营销我不喜欢，零售营销我不懂得，运营管理我不耐烦。那么到底是什么原因让森鹰走过了这20年的路，并且暂时处于领先状态?在一个月之前，当我思考年会讲话内容时，突然两个字进到我的心中，就是“偏执”，但我觉得偏执还不够就又加上了“疯狂”二字。于是有了今天的讲题——《疯狂的偏执》。

　　我们都知道，坚守正确并不容易，高标准的坚守正确就更不容易，那么，始终如一的高标准的坚守正确就是难上加难了!正确的东西，高标准的坚持上几十年，就是傻子都能成功!

　　但正确意味着什么?大凡正确的做法都是违逆人性的，人性的本质是自私贪婪恐惧和懒惰，正确的东西都是逆人性的，所以难以坚持!尤其是长时间高标准的坚持!在正确的道路上，常见的是，走着走着，就走丢了!所以，成功就是偏执般地坚守正确!

　　亲爱的森鹰员工还有到场的部分家属，请允许我把员工放在第一位，我们的员工太辛苦了。特别是去年IPO和NC上线，大量员工加班，很多员工早上5点多起床，常常11、12点甚至后半夜才到家。所以员工是最辛苦的，森鹰的脊梁是你们。

　　亲爱的经销商朋友们，很对不起你们，这些年常常把你们当兄弟，因为很多经销商是森鹰曾经的员工转化的，我们没有很好的服务你们。不过，我们今年改变了态度，请看我们的实际行动。

　　亲爱的供应商朋友们，原来对你们太亏欠了，认为你们是在赚我们的钱。事实上，你们是整个价值链上非常重要的环节。其实，供应商是我们的第一工厂，配套部是第二工厂，木窗是第三工厂，安装现场是第四工厂，售后服务是第五工厂，供应商朋友在供应链的前端。

　　亲爱的股东朋友们，我们今天也有很多内部股东，也有很多外部股东，请理解我把你们放在了最后。不过请你们放心，在咱们森鹰，没有大股东侵吞小股东的习惯。

　　今天来到年会现场的还有中国被动房的领路人张小玲女士，中外管理杂志社杨光总裁等等，在座的所有嘉宾朋友们，大家下午好!

　　回顾2017

　　年会上的讲话，难免要回顾一下过去。2017年，我们很艰难，经受了巨大的考验。工程销售有所下降，项目中心遭到了我最多的批判;零售销售比去年同期增长了55%左右;2017年对于森鹰来说最特别的一天，是10月最后一天。我们赶上了最严酷的核查，IPO过会失败。究竟是什么原因呢?根据证监会12月12号给我们的回复，我总结四个字：东北企业。

　　有句话叫投资不过山海关。东北企业这个帽子还是很重的!应收款过大，但一般只会作为风险提示即可;毛利率过高，可杰克•韦尔奇说过，一个企业的毛利率低于35%，这个企业需要关门了。的确，我当时心情很难过，但从17楼下到1楼的时候，我满心感恩。大家看到，从11月10号以来，森鹰公司发生了天翻地覆的变化，开始重新整理、整顿、改革、提高，我们把公司分成60个模块，月度考核、季度考核，公司从下到上已经动起来了，这难道不是好事吗? 第二、有那么多的媒体免费为我们宣传，森鹰有名气了。我见到谁，对方都好像认识我。我说是不是因为最近的情况，大家都笑了。第三、我们那么多的好员工，新来的员工，原来持股很少的老员工，又有了新机会。我外表谦卑、内心骄傲，应该受点打击。所以不过会，是天大的好事。尼采说：如果不是至我于死地，任何的打击都会使我变得强大。

　　因此偶然间，我想起了30年前硕士毕业在同学的纪念录里写下的8个字——“百折不挠、越挫越奋”。还写了这样一句话——未来的社会是互相合作的社会，任何个人都是微不足道的。由于人们之间广泛的交流合作，从而形成合作场。只有在合作场中，个人的才干才能得以展示。在30年前我竟然讲出这样的话，我挺佩服自己。

　　展望2018

　　最惨痛的IPO结果，也是最大的好事。我们期待2018年是一个好年景，首先我们的项目中心工程销售业务有巨大的反弹，我跟可仁和项目中心讲，我们要把反弹变成反转，要靠强有力的过程管理。零售中心我们定了增长60%~70%的目标，不要增长太快，增长太快生产线承受不了。

　　在销售大有好转的情况下，我们要注意三件事：

　　一、NC上线，这将成为我们未来的核心竞争力。

　　二、流程信息化，我们要把每个业务都流程化，每个流程都标准化，每个标准都信息化，信息化要集成化。我们必须要成功实现ERP软件和流程再造。

　　三、价值评价，我们的价值创造从哪里来?如何评价，如何分配，没有价值分配，何谈价值创造?因为创造价值的就是在座的各位，我们千方百计、咬紧牙关，也要把价值评价这个事搞明白。

　　除了这三件事以外，还有一件事是非常重要的，我们的产能要大幅提升。南京一期工厂，4万米的厂房将在2018年落成，试生产。投资2个亿左右。

　　焦虑2020

　　大家可能都听到罗振宇在跨年演讲当中说过一个词：焦虑。马云焦虑了吗?王健林焦虑了吗?所以罗振宇焦虑也是正确的嘛。那我老边是不是也要焦虑啊?我都焦虑了，那7大中心团队是不是也要焦虑?我们今年要去想后年的事情，不仅仅是要想明年的事情。任何一个不懂得焦虑的伟人都不能称为伟人。

　　我们焦虑，是为了什么?过会失败后，我总结了，中国主板上市就靠16个字：合法合规、利润真实、增长持续、沟通到位。但今天我拿出这16个字，并不是讲主板上市;而是觉得，用在企业经营上，这16个字依然非常有效。合法合规是前提，不能照章纳税的企业，风险是巨大的;克扣员工的企业，是不受人尊重的;利润真实是我们的本分，持续增长是我们的根本;沟通到位，就是和客户沟通，品牌是从客户的心中长出来的。如何让森鹰人和客户之间心与心的交融，这就是品牌的诞生。所以这16个字，也是我们走向未来的16个字。

　　什么是生意?

　　除了“增长持续”以外，究竟什么是生意?大家会说，生意当然就是赚钱了，我也喜欢赚钱。但赚钱应该放在人生首位吗?如果赚钱和健康比起来，当然健康更重要;和生命比起来，赚钱就更不重要了。如果说你要想追钱，钱有四个角，人只有两个脚，你追钱追不上;如果钱四个角追你，你也跑不了。所以要把生意当做生命的意义，把赚钱藏在使命的后面，就财源滚滚来了。当我们明白了如何持续增长，又懂得了生意就是“生命的意义”时，身上就充满无穷的力量，赚钱就变得很快乐。

　　我想跟大家分享三个非常有趣的概念。

　　第一个就是经济。我们要想赚钱，我们就得在经济社会当中摸爬滚打。可什么是经济呢?有一位哲人说“经济就是一门令人无奈的学科，得含着眼泪才能读懂它，因为经济是用有限的资源去满足无限欲望的一门学科”。

　　第二个概念，叫经营。经营也是用有限的资源通过价值创造不断的增值，也同样是去满足无限的欲望，但是要找到正确的事。

　　第三个概念，叫管理。管理就是提高劳动效率、组织效率和个人效率，把事做对。所以这成为我今天演讲的一个“药引子”——做好一个企业，有这四个根本因素：第一是人、第二是战略、第三是流程、第四是文化。

　　人是根本，没有人哪来的战略，哪来的流程，哪来的文化?有了人，就会有好的战略，就会有好的管理和流程，就能形成好的文化。今年品牌文化部要做一系列工作都是围绕人的，把“以奋斗者为本”执行下去。可是怎么理解“以人为本”，我分享这三条：企业以领导为本，你们又要批评我，这也太官僚了。但吉姆•柯林斯用了五年时间，研发成果的第一条和第二条就是第五级领导者和先人后事，领导是最重要的。领导以员工为本。如果员工有问题，那一定是领导有问题。员工以顾客为本。这是非常重要的，如果员工以领导为本那就真的是官僚主义了。我们需要一大批屁股对准领导、脸冲着客户的人。

　　森鹰的价值观有一条是效仿华为的——以客户为中心，以奋斗者为本。森鹰的奋斗者意味着什么?我的理解是——专业、认真、勤奋，所以今年在年会上评出了二百多位奋斗者，这项活动要持续往下开展。

　　动车组理论

　　这个图中间是客户，然后是7+2结构，7大中心，2个部门。过去叫火车跑得快，全靠车头拽。现在，我们所期盼的是森鹰的9大团队，包括其下面的若干团队都是发动机，都来推车，而不是坐车，都能成为点燃者。我期盼森鹰人每个人都做创造者。

　　我要迫不急待地引出这一位，叫陈春花。我推荐大家读一读她的书，她讲经营的本质就是四条，第一条顾客价值。我们森鹰人只有一个立场，那就是顾客的立场。一个不懂得顾客价值的企业，就是耍流氓。不能够创造顾客价值的企业，不是好企业。第二条就是合理成本。成本不是越高越好，也不是越低越好，成本控制不能克扣员工，不能使用劣质材料。我们的成本一定是规模化、动态化的，通过科技创新，合理的理解成本，管理成本。中国人喜欢规模大，但是在这个世界上做好比做大更有价值。所以我们要追求有效规模，才是最好的。不是通过多元化，而是通过价值竞争。最后形成深具人性关怀的利润：照章纳税，五险一金，不克扣员工，不克扣供应商，以顾客为中心，多么美好。这个利润才是伟大的利润，这样的规模才是好的。但是，一切都以第一条为准绳，没有顾客价值，后面三条都是零。

　　讲到这儿，我的演讲就进入到最后阶段了。前面所说的无论是16个字、三个概念、四个根本、还是陈春花讲的四个元素，能使企业持续成长吗?能使企业真正的成为一个好公司吗?未必。

　　世界上最好的公司是10倍速公司。什么叫10倍速公司?就是利润、股东报酬率是同行业平均值的10倍以上。吉姆•柯林斯有一本在2011年出版的书，内容就研究一个三角形，第一条叫严明的纪律，就是自制力。一个企业也要有纪律，做一两件正确的政策并不难，难的是一直做正确的事情，打倒我们的从来不是同行，而是我们自己。在执行严明纪律的前提下，我们的创造性就发挥作用，创新不是越多越好。盲目的创新并不创造价值，我们必须基于纪律的前提下，进行实证、验证，先发射子弹，后发射炮弹，战战兢兢，如履薄冰，谨慎小心，循序渐进。企业不应该常有激动人心的事情发生，而是要默默无闻地做事。当然，基于这两条还不够，还要有建设性的焦虑。我们要警惕环境的变化，警惕互联网的变化。日行20英里，天气恶劣的时候也要走上17英里，而不是坐等狂风暴雨过去。一个企业能不能做到成功，就像硬币的两面，一面是严明的纪律，一面是实证主义的创造性。我们的眼睛要盯着环境的变化，但并不意味着环境一变化，我们就跟着变化;97%的变化我们可能要视而不动。什么叫第五级雄心?就是最高境界的雄心，这种雄心是忘我的，是无我的。赚钱放在使命的后面，你就完全可以超脱一切。任正非说过一句话，无私是最大的自私。

　　前一段时间参观华为，看见了黑天鹅和段桥路，感慨良多。黑天鹅是要提醒大家：环境是不可预测的，是混乱的，是非常可怕的。断桥路，走着走着就断掉了，是提醒大家要小心一点，谨慎一点。

　　总结一下，刚刚讲到老边的基本常识，讲到陈春花的价值成本、规模和利润，讲到深度洞察，严明的纪律、基于实证主义的创造性和建设性的焦虑，那么，我们森鹰是怎么做的呢?我再也找不到自己有什么优点，除了疯狂的偏执。

　　森鹰的武功秘籍，就是做任何事都要有一个工匠的心。我们森鹰就是工匠，有利他之心的工匠。除了武功秘籍以外，我们还要在价值观、绩效、标准、目标与方法，以及行动上保持高度一致性。我们的价值观经过这十几年的沉淀，我很重视，希望大家跟我一样也重视起来。将极美生活作为使命的前半句，是因为客户在购窗时，心中充满了对美好的使用体验的期盼，这也我们该重点关注的，这就是以客户为中心;同时为地球节约能耗。要想领跑行业，长期艰苦奋斗，坚持自我批判，这一点非常重要，因此作为我们的价值观。

　　“田甲由申”——这四个字，我实在是很有意思的，可以作为对前文的总结。

　　人有三田，上丹田，中丹田，下丹田。老百姓要有一块田，这是安身立命之本。田就是基本功，就像练武功要站桩站上三年一样。当田往下扎根的时候，就是人和地相连，接地气，那就是“甲”;往上延伸就是与天相连，达到一种自由的境地，就是“由”。上下贯通，为“申”;右边加一个人，就“伸展自如”了;加一个衣补旁那就是“神”，意味着神灵。

　　我学歌唱的时候学了五年，我体会到“田甲由身”是多么的重要。所以以客户为中心，不是一个理念就能达成的，这是多年训练的一种武功。

　　西南航空公司是30年来一直保持盈利的唯一一家航空公司，911以后所有的航空公司都亏损，唯独西南航空公司保持盈利。他们有10条戒律，明确具体，条理分明，始终一致。他们的飞机全都买737，成本最低;他们的登机时间控制在10分钟。就是这样一家公司，就是这么简单的法则，坚持了30年，只做了10%左右的变化和更新，所以这家公司成为世界上最伟大的公司之一。我给森鹰定了一个法则，但这个法则并不是定论，我们要一起来讨论，森鹰能不能也弄出一个十几年、几十年不变的铁律。

　　前面说了一大篇道理。很多人是知道了，但做不到。最近我把微信名改成“知行合一”，我发现这四个字值得我们一生去咀嚼。一个长寿的人，一定是一个非常节制的人，风吹雨淋，多少年如一日去锻炼身体。知行合一，对我们人生来说非常重要。我的演讲最后要落脚到森鹰的文化圆。

　　请允许我用最后一段话作为今天演讲的结束语，中间有一句话是任正非写的：对于一个人来说，我相信命运，很多事情真的是命中注定。但对于一个企业来说，我更相信选择大于命运，选择比命运更重要，接下来这段话是任正非的话：我们要把危机和压力传递到每个人、每一道流程、每一个角落，使效率不断提高，成本不断降低我们就有希望活下来。华为的最低纲领是活下来，华为的最高纲领仍然是活下来。我们要找到何为正确，坚持正确并不容易。大家要知道，坚持正确并不容易，走着走着就走偏了路。在逆境时，坚守目标不妥协;在顺境时保持克制不超速。我们要紧盯目标，紧盯环境变化，逆境时竭力坚持不妥协，时刻保持头脑清醒，坚韧克己定能脱颖而出，我们坚持持续训练。以客户为中心的武功，不是一个概念，以客户为中心不是说说就能做得到。我们无法预测未来，但是崇尚工匠文化、利他文化和平台文化，创造深具人文关怀的理论，我们无法预测未来，但我们可以创造未来。

　　最后，我代表我的小孙子，向大家祝福，祝福森鹰，祝福大家，祝大家新年平安喜乐!