为什么98%的顾客不进你的门店？解决5大难题成为“增长黑客”

2018年，由于房地产精装、整装、电商以及购物中心SHOPPING MALL等新零售渠道的崛起，传统家居建材销售渠道发生了深刻变化。在消费总量下降、消费增长萎缩的情况下，又增加了多渠道带来的营销成本的增加，客流分化及渠道的变化，进一步推高了销售成本，加大了传统零售经销商的压力。

曾为Dropbox等创业企业提供增长咨询服务的肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在2010年创造了“增长黑客”这个词，风行一时。近些年来，不少创业企业聘请增长黑客、设立增长团队、任命首席增长官，反映了企业对生意增长的渴望。后互联网时代，流量愈加稀缺，流量转化率也越来越低，家居建材企业寻找新的流量增长点，发力“新零售”为品牌赋能，成为行业热议的话题。那么，家居建材行业当前面临哪些痛点？又该如何探索解决方案呢？

家居建材行业5大痛点，直接阻碍生意增长

在我们看来，传统家居建材企业想要获得生意增长，首先要准确找到阻碍生意增长的问题所在。相对于互联网品牌而言，传统家居建材品牌往往面临着更为棘手的行业痛点：

第1，门店流量下滑，导购都比顾客多。传统家居建材行业习惯于被动成交，品牌商都在店内等客上门，但随着家装、电商平台涌入，大批客流在前端就被拦截，到淡季更是门可罗雀。

第2，顾客来到家居建材市场却不进店，导购束手无策。门店既没有吸引顾客进店的品牌视觉元素，也缺乏对顾客的利益刺激，没有为顾客制造进店的气氛和动机。数次路过的消费者，也成了“熟悉的陌生人”。

第3，顾客进店了却不签单。在80后90后成为消费主体的当下，消费者的消费习惯和诉求发生了极大改变，从原来单纯追求性价比，转为对产品品质、品牌价值及专业贴心的服务等提出更高要求。换言之，顾客进店后不仅要浏览商品，更希望获得单位时间的价值感。如何延长顾客在店内驻留的时间，让顾客更愿意留下来多聊一会儿，成了门店生意增长的突破口。

第4，顾客进店后不留资。如果引导顾客逛店、与顾客交流是前期铺垫，那获得顾客留资才算真正把握住了签单机会。想方设法，通过多种途径获得用户留资，成为抢夺流量的关键一环。

第5，产品品类不清晰，顾客想了解产品，导购却讲不清楚，无法让顾客感知产品的价值感。所谓“酒香也怕巷子深”，好产品少了好的销售话术，最后也只能低价卖出。

这5大行业难题，不仅抬高了家居建材品牌的获客成本，也使企业无法获取更多流量并保证转化效果，更难让顾客真正认知产品的价值。为什么家居建材行业要拥抱互联网，拥抱新零售，其中一个很重要的原因就在于，通过拥抱它们，能给家居建材行业带来源源不断的用户和流量转化。

但是，当下的情况却是流量红利时代已经结束了。简单地通过新零售与家居建材行业结合，尽管能获得些许用户和流量，但在消费升级的过程中，用户对于产品质量、实际体验都有了新的需求。如果家居建材品牌在这个过程中，能够满足消费升级的需求，那么获得的流量就能够实现转化。

而现在，已经有企业开始了这样的尝试，举一个例子：诺贝尔瓷砖作为一家传统的家居建材企业，为了在金九银十的家装旺季获得更好的生意增长，发起了一场“诺贝尔828超级品牌日”战役，通过一系列创新举措，为克服5大行业痛点，提供了可供借鉴的思路。

充分挖掘流量价值，诺贝尔瓷砖成增长黑客

针对门店流量的下滑，诺贝尔828超级品牌日一改传统线下促销模式，转而从线上挖掘流量。除了在微博、抖音进行话题互动，还邀请朱亚文等明星助阵，借助明星的流量，引爆话题流量，强化“诺贝尔828超级品牌日”IP价值。活动前期，诺贝尔瓷砖在微博发起#朱亚文助阵，帮你装好一点#话题 ,邀请实力明星朱亚文为超级品牌日造势。网友参与并助力微博话题阅读量超过5000万，在诺贝尔瓷砖门店签单，就有机会获得价值2500元的诺贝尔阳台砖。同时，诺贝尔瓷砖还邀请10余位明星在全国13座城市联动，促进线上流量落地线下门店。最终，微博话题阅读量超过7300万。

在零售端，诺贝尔瓷砖为解决传统家居建材行业普遍存在的销售难题，在828超级品牌日期间专门开发了进店领红包、直播抽奖等一系列新零售工具，在全国制造火爆氛围，更好地为消费者提供服务，从而高效地促成终端门店的销售转化。

李开复说过，创业者如果不能30秒内回答“顾客为什么要买我的产品”，那他很可能会失败。随着碎片化时代的到来，人们的注意力越来越稀缺，能否在30秒内抓住用户的注意力，成了用户是否选择你的关键点。

为满足每个消费者的家装需求，诺贝尔分别推出了高端产品诺贝尔瓷抛砖，以及包括诺贝尔通体大理石瓷砖在内的大理石瓷砖等产品。作为迄今为止更好的高端瓷砖，诺贝尔瓷抛砖已经达到国际领先水准，而诺贝尔通体大理石瓷砖则实现了“从里到外都是瓷，材质通体才是真通体”的效果。品质不凡的诺贝尔大理石瓷砖，不止产品好50%，性价比还高一倍。每个家装用户都可以在诺贝尔瓷砖找到自己心仪的产品，实现理想中的装修效果。

诺贝尔828超级品牌日期间，诺贝尔瓷砖围绕以上产品，创作了一系列短视频和海报，为不同用户搭建个性化的使用场景，制造共鸣感和参与感，让用户获得更好的消费体验，并将这样的体验分享给更多人。从而放大了产品和品牌的价值，更实现了通过内容带货的效果。

此外，为了顺应年轻化的消费趋势，诺贝尔瓷砖还在抖音平台发起#这样装才够范儿话题挑战赛为线下门店引流，吸引了数百位抖音用户参与，话题浏览量达600万人。据悉，诺贝尔828超级品牌日期间，诺贝尔瓷砖全国终端门店订单数同比2017年增长52.13%，部分市场更实现了80%-200%的销量增长。

无论是传统企业，还是互联网企业，都在市场推广中习得了一些快速增长的窍门。而有了互联网技术的赋能，传统企业也能实现更高效、更低成本的增长，成为增长黑客。未来，随着新零售进一步深化，各种技术同样会不断深入。传统家居建材企业，只有结合自身情况不断创新营销方式，才能更好地吸引流量并促成转化，把家居建材行业带入全新的发展阶段。