 “招募加盟时，招你想要的，而不是你能得到的”，“我们的加盟必须有标准，设立门槛”，“我很少、几乎、从来不问，你授权了多少店，我更关心店面质量”……说出此话的人，必需要有一番底气，他就是德佑COO祁世钊。而给祁世钊底气的，则是链家在产品技术、人员管理和品质控制方面多年的积淀，以及贝壳找房的运营模式与赋能体系。 正因如此，从德佑品牌启动加盟到签约突破1000家门店，德佑只用了153天，4个月完成千店规模的发展速度。远远超出了原预定的全年800-1000家门店的目标。 德佑为何能在短时间内硕果累累？同业加盟德佑又能得到什么？11月11日在三亚举行的“新经纪源动力——2018贝壳公开课”上，祁世钊公开了德佑的秘笈：品质加盟——设立门槛准入标准，提升要求，出品必属精品。 创造德佑速度 近年来，房产经纪行业发展中的“丛林法则”愈加明显，各地的中小经纪品牌此起彼伏却难成气候，稍有一些起色的还未发展壮大就面临被收并购的命运，但德佑的出现和发展为中小品牌的成长打开了一扇门。 德佑在今年1月底正式启动十城，6月份提前一年开启第二波拓展计划，启动新十二城时，签约店面超过了500家。截至10月31日，不到半年时间，签约店面达到了2650家，包括非自营店在内已经达到了5000家，成为了中国房地产市场的一股新的力量。德佑的发展经验值得中小品牌借鉴。 从运营成果来看，德佑目前的真房源比例达到82%，随着真房源机制不断铺展开来，未来德佑要向更高的目标发展。此外，德佑还实现了78%的跨店合作、58%的跨品牌合作，实现了32%的店均业绩增长。祁世钊认为，在市场走低的情况下，这些数据证明贝壳的平台模式以及德佑的加盟模式是可行的。 “授权和运营，是一个翘翘板效益，前期授权越容易，后期运营一定越难”，在祁世钊看来，价值观的输出和认同非常重要，不止是形式上的认同，更是需要有相同的价值观，有意推动行业正循环。其次，还要遵循几个标准，比如门店的质量要非常高，店东要有在行业沉浸多年的经验，门店要有起码的规模、有健康的组织架构等。“把加盟商拉进来扩大规模不是最终目的，高质量增长和合作共赢才是德佑追求的目标”，祁世钊说道。 加盟≠贴牌，开创品质加盟模式 区别于传统贴牌式的轻加盟，德佑打造了一种新的加盟模式——品质加盟。 “品质加盟首先就是要有门槛”，祁世钊表示。正因如此，德佑的每一次授权都可谓“深思熟虑”，需要考察门店运营情况、面试店东、沟通价值观等等诸多环节。 有人质疑德佑门槛高，“我把这话视为对我的褒奖”，祁世钊一笑而过。在他看来，任何人都可以轻松加盟的模式不可能成功，因为“世界上不是所有的人都可以在一起”。 祁世钊对品质加盟的第二个阐释是“出品必属精品”。在他看来，给员工开会，什么场合、什么灯光、什么PPT、什么流程等等，每一次行为，都需要展现最好的一面。“我经常跟德佑说，你的培训，必须要有职业的水准”。 因此，一家经纪门店选择加盟德佑，除了必须落实真房源以外，还要接入德佑的A+系统，这个系统实现了交易流程的闭环，加盟门店今后参与的二手房、新房、租赁等所有业务，都要在A+系统内完成。“德佑加盟模式是品质加盟与强连接，跟贴牌加盟不是一个概念，重点是接入A+系统实现交易闭环。”祁世钊说。 但是，德佑也不同于链家。现在的德佑与链家有什么不同？“链家有十几年的直营管理经验，强调一个大脑、强调执行力和整齐划一。但德佑主要服务于店东，所以更需要互动、平等，很多事和规则要商议着来，不断赢得信任。”祁世钊表示，德佑更多的是在贝壳平台上通过跨品牌、跨公司主体的合作为中小品牌赋能。 包括房客源管理、业务流程、目标市场管理、基础的法务财务等在内，德佑可以向加盟商提供支持的业务板块分成了八个模块，仅运营管理这个模块，又继续向下划分了五个业务层次。 可以说，贝壳找房把德佑视为新经纪品牌拓展品质加盟服务，而德佑则把贝壳视为支撑发展的强大“基础设施”，二者互相给养。 “我们希望给加盟商提供最好的，让他们感觉到今天加入德佑，会和平台的其它品牌有什么不同。不只因为我们来自链家，不只因为我们是谁，而是这个团队，这个组织与众不同”，祁世钊表示。 店东是主角 “我们相信企业家精神、相信组织的力量、相信管理的力量、相信文化的力量”，“今天如果企业家精神不去呼唤、不去演练，品牌就做不好”祁世钊在公开课上反复提到一个词：企业家精神。，他表示。 但德佑并不能代替企业去成长，企业发展背后还有运营能力的问题，德佑是为加盟者提供成长服务。“对于加盟者来说，我们扮演着咨询顾问、店东教练、培训师、服务生、组织者和执法者等多个不同的角色。”祁世钊认为，德佑是加盟品牌成长的基石和发展的拐棍。 为了帮助加盟品牌更好的成长，德佑在运营过程中坚持几个原则，即以店东为核心、以利润为导向、以数据位基础、以输出方法论为主要方式。“我们的管理边界不是指手画脚，而是成为其智囊，为其输入赋能”，祁世钊更愿意看到，加盟品牌取得成功，不仅仅是业绩数字，而是每一个店东都有自己的职业规划和发展方向，每一个经纪企业都能百花齐放。 |
