 去库存领域在美国跑出了3家上市公司，其中TJ Maxx市值约670亿美元，是同一时间京东和拼多多市值的约两倍，向百度市值看齐。这是一个一直被忽略的市场，拥有无限想象空间，当下中国的去库存市场正在加速发展。 中国去库存领域跑出了两家公司，一家是桌面互联网时代的唯品会，一家是移动互联网时代的爱库存。前者起了个大早赶了个晚集，靠去库存快速崛起之后迅速抛弃了这个市场，在去库存市场大爆发的时候，转型成为了一家销售新款追赶潮流的时尚电商平台。 而后者生逢其时，赶上了最好的时机。 1、关键年份 2014年王敏在复旦大学听课，听到教授说“即使全中国的服装工厂都停工，剩下的衣服还足以支撑整个国人穿三年”时，就萌生了以去库存为切入点进行创业的想法。而这一年，恰逢微信对外开放支付功能，这为爱库存的诞生提供了不可多得的孵化空间和交易环节的便利。 2017年4月，技术出身的王敏亲自带队做开发，7月内测，9月22日爱库存APP正式上线运行。单月GMV从内测时的60万到超4亿元，爱库存只用了一年多时间。与此同时，NIKE、迪士尼、大嘴猴、雅培和帮宝适等5000多个国内外知名品牌相继入驻爱库存，商品品类从服饰扩展至美妆和小家电等各领域，超50万职业代购云集于此，已经开始有人把爱库存比作中国的TJ Maxx。 2018年，五环外人群走进大众视野，2000万代购迎来大转型，社交电商迎来高光时期，爱库存也迎来了自己的关键年份。这一年爱库存完成了两轮融资，前后间隔不过四个月，自2017年9月份成立至今，已累计完成15亿元融资，这样的融资额在资本寒冬中实属罕见。就在12月2日，爱库存从200家头部企业（其中150家估值上亿）中脱颖而出，成功入选《2018中国新消费产业独角兽榜单》。
2、去库存的内核 “仓库始终堆着如山的衣服，永远不见少。品牌方也不敢在公共平台上倾销库存，担心影响专柜商品的销售。”爱库存联合创始人冷静一针见血地指出传统服装行业的痛点。据相关行业数据显示，在服装品牌的仓库里最少积压着近2万亿的库存，而且每年以5%的速度在往上涨，去库存成为了全行业面临的共同问题。 从商业模式的内核上来说，爱库存的“S2b2C”社交电商模式，其本质是对产业链进行改造后的产业互联网模式，通过对上下游的彻底打通实现了库存的快速流转，并且借助社交电商模式打造了一个相对私密、可控的线上销售渠道，成功解决了“去库存”与“专柜销售”之间的价格矛盾点，做到了在不影响专柜销售的前提下去库存。
S2b2C社交电商模式下有三个角色，S是供应商，b是分销商（职业代购），C是终端的消费者，爱库存主要的作用就是搭建一个平台，帮助上游的供应商找到足够多的职业代购，然后触达终端消费者。b的来源主要有两类，一类是原来就在做代购的微商，一类是由消费者转化而来的分销商，他们共同购成了爱库存的职业代购群体。 由于职业代购本身也是消费者，所以在S2b2C社交电商模式下，代购与消费者之间更容易建立信任和相互依赖的分享关系，买卖双方的调性能够达到高度一致，在提升复购率的同时拥有很强的病毒裂变性。这是其它电商平台所不具备的，也是TJ Maxx所不具备的，正是这种高度差异化帮助爱库存仅用了一年时间就快速崛起。 3、2000万代购在转身 艾瑞咨询发布的《2017年中国微商行业发展报告》显示，自2014年微信支付开放之后，代购微商的数量从900多万剧增至2000万，社交电商在这一阶段完成了消费者行为习惯的普及。2014年到2016年是代购最辉煌的时候，但是从2017年开始情势急转直下，2018年“代购被抓”的传言频频流出更是雪上加霜。 爱库存的联合创始人冷静也许是最能理解代购这个群体的，“代购其实是一个正规职业。现在的代购就像早期的淘宝店主。”在传统电商行业摸爬滚打了十多年的冷静，很清楚代购这个群体的潜力与价值，拥有两个孩子的她更能明白为什么会有那么多“宝妈”加入其中，在外界多般讽刺的情况下，冷静觉得爱库存应该为这个群体做些什么。
在复旦听完课的王敏后来去开了个特卖场，专门为品牌做库存分销，在做库存分销的过程中他发现了代购这个群体。这群人每天都会来他的特卖场拍照、发朋友圈卖货，最后销售掉了他60%—70%的货，后来他索性把特卖场关了，租了个仓库专门给代购播货。这中间发生了一件事刺激到了王敏和冷静，让他们最终下定决心转战线上做爱库存。 在王敏的播货仓库里经常可以看到各式宝妈。有一天王敏看到一个特别拼的宝妈，带着两个孩子来到仓库，小一点的在背上安安稳稳地睡觉，大一点的到处跑完全照顾不到。工作中的王敏看到那个大一点的孩子拿着可乐到处跑，可乐撒在地上了就用手摸了往嘴里送。王敏把这件事说给冷静听，“听到这个宝妈的事情后，才真正下定决心了。” 4、消费升级，品控先行 同样是社交电商，爱库存和拼多多、云集有着本质的区别。在爱库存的S2b2C模式里，对S也就是供应商的要求是非常高的。一个合格的供应商需要经过层层审核，商家需要具备过硬的资质，如在天猫、京东等线上商城拥有店铺，且销售额达到一定的量级，同时线下也要拥有一定数量的连锁店铺，这样才能充分保证品牌的价值。 合作商在接受层层审核之外还要缴纳高额保证金，用于保障在平台上售卖商品的品质。爱库存同时也建立了一套自己的品控体系，并引入第三方专业检测机构HQTS，直接到品牌方的货品仓库进行实地质检，通过随机抽样的形式生成质检报告。只有最终通过质检的产品才可以在爱库存APP上进行售卖。
代购微商也好，社交电商也罢，之所以一直为人诟病，主要原因还是出在货源和品质上，所以对此爱库存一点不敢马虎。在重重严筛之下，雅培、帮宝适等超5000家知名品牌入驻爱库存，爱库存还联合品牌方共同成立了“A+正品联盟”。综合各种手段，最终为爱库存的4亿+消费者建立起一套品质防火墙。 消费升级的本质是“追求更好的东西”，虽然五环内和五环外对于“什么是更好的东西”有不同的定义，但“品质”和“价优”这两个核心永远是排在并列第一位。一二线城市的消费升级已经被极大满足，但是三四五线城市消费升级的缺口才刚刚被打开，五环外还有8亿消费者正嗷嗷待哺，他们需要有人把真正更好的东西送过去。 5、8亿消费者正在崛起 根据企鹅智库最新发布的《中国三四五线城市网民时间&金钱消费数据报告》显示，三四五线城市的网购占比已经达到了41.8%，每月花在手机和网络上的消费额度也已经接近一线城市，五环外的8亿消费者正在迅速崛起，但是市场供给却还没有到位。王敏在做特卖场的时候也发现，职业代购们的产品最后都卖到了三四线城市。
五环外人群的消费观相对理性，排在第一位考虑的还是性价比，在无印良品和名创优品之间选择名创优品的可能性更大一些，相比于原来的十元店，名创优品也是一种消费升级。五环内的人在消费需求被极大满足的今天，更愿意为认同感去买单，但五环外的消费升级还没有走到单纯为情绪去买单的这一步。 在2015年五环内的精英将消费升级定义为更好更贵时，在他们喝着星巴克、买着无印良品，并对代购嗤之以鼻时，无意间为社交电商留下了一片“新消费红利”，也给爱库存留下了巨大的发展空间。之后的几年，一大批像爱库存一样的公司崛起，他们共同的特点是愿意直面最真实的消费需求，把更多的心思放在产业链流转上。 爱库存从市场的实际需求出发，意外地打通了产业互联网的通道，又意外地与腾讯的战略达成了一致。爱库存通过搭建职业代购平台，一方面为品牌打通了最为关键的销售通道，另一方面将海量正品低价好货推送到了消费者面前，借助S2b2C社交电商模式打通了整个产业上下游链条，最成功的一点是将终端消费者也链接进了产品的流通通道。 |
