 
IT分销渠道网络从粗放型跑马圈地到精细化运作，IT产品服务化和云计算趋势成为推动IT分销企业分化发展的两个重要拐点。1）第一阶段从1985 到1997 年，IT 渠道完成了从“搬箱子”到线性渠道的发展。以“贸-工-技”起家的联想集团（神州数码前身）等本土企业依托资源和政策优势在竞争中夺得先机，通过总代理、独家代理等模式垄断厂商或产品线资源，并大量拓展区域经销商和中小零售商资源，占据了供应链的中上游。2）第二阶段从1998 年到2003 年，跨国巨头进入、电商崛起、超市大卖场出现等引发行业竞争加剧，IT分销正式分化为海量分销（消费电子类分销业务）和增值分销（企业IT 产品分销业务）两个层面。在低端和消费类IT 产品的海量分销业务上，分销商顺应厂商渠道扁平化需求，将原有面对二级渠道的拓展到直接面对零售商，甚至直接发展自有零售业务，帮助厂商降低渠道成本。IT 分销商主要提供供应链管理服务，包括管理库存、管理资金、处理定单和物流配送等，对于IT厂商来说，分销商的基本价值是降低其库存压力和管理成本，加快资金周转和降低坏账风险，以及到达区域市场的深度和广度；对经销商和零售商来说，分销商的基本价值是相对灵活的账期、快捷的配送和优惠的价格。而对于需要技术服务的增值分销业务，部分分销商开始通过提升自身的服务和方案营销能力，成为厂商的增值合作伙伴，取代集成商直接向企业客户提供系统集成服务。在企业IT 产品分销业务中，对于IT 厂商来说，分销商的价值体现在客户资源和技术支持能力上，而对于经销商和集成商来说，分销商的厂商资源、技术支持及市场营销支持尤为重要。目前主要IT 分销企业包括神州数码、联强国际、英迈、长虹佳华等全国性分销商。3）第三阶段始于2004 年，传统IT 硬件厂商如IBM、惠普等企业纷纷转型IT 服务，从而带动了中国IT 渠道的新一轮变革。首先，渠道的关注点从原来的以产品、区域为中心开始转变为以客户需求为中心，针对行业客户、企业客户、及个人消费者的不同需求，渠道的结构和服务内容都开始发生变化，市场细分更加专业。其次，分销商阵营开始出现分化，以国际分销巨头为代表的英迈和联强继续聚焦在以精细化的供应链管理服务为基础的海量分销和增值分销业务，而神州数码等一些国内分销商不断向营销管理、技术服务等方向发展。2012年以来，云计算的快速发展加速了IT产品服务化趋势，并对IT产品和服务的交付方式带来深远影响。在IT行业，“云计算”指访问通过网络提供的计算机资源，而不是在本地计算机上运行软件或存储数据。企业级消费者喜欢接受基于网络的云服务——从电子邮件到视频传输的所有服务，因为它们使企业能够按次数购买某项服务，并将其作为一种可变成本，而不必承担大笔资本投资。在云计算基础上，SaaS（将软件作为服务）、PaaS（将平台作为服务）、IaaS（将基础设施作为服务）、DaaS（将数据作为服务）等等的服务模式使客户获得各种服务的途径更方便、成本更低。在这种趋势下，企业级IT分销网络逐渐体现出“平台价值”。
企业级IT分销网络在云计算时代的平台价值大小，取决于平台凝聚的云计算产品的产能和消费能力，龙头企业具备马太效应，神州数码的IT分销业务潜在价值巨大。IT分销网络解决了“需求侧的选择困境”，也有助于帮助“供给侧降低营销成本的转型压力”。在云计算时代，企业级市场中的云计算、大数据技术产品服务越来越成熟，相关服务和产品供应商，将逐渐成为企业及市场的供给侧。IDC报告，2015年全球云IT基础设施供应商收入同比增长21.9%，达到了290亿美金。预测到2020年，大数据、智能化、移动互联、云计算产品和服务将支撑信息产业收入40%以上。尽管传统的企业IT分销网络具备销售“不同供应商产品”的平台能力，但是因为产品形态物理化方式为主，因而切换边际成本较高。云服务时代，IT分销网络通过硬件集成维护生态体系，有望逐渐转型为云计算运营交易大平台，具备更高的客户粘性和更优质的业务属性，平台价值大大提升（详细分析请期待后续系列报告）。
5、核心竞争力：二十年造就中国第一IT分销网络
5.1、企业IT分销业务具备增值能力
公司的两种业务模式存在显著不同，企业IT分销业务具备增值能力，竞争能力显著。公司主营IT产品分销业务，根据分销产品和最终销售客户的不同，又可细分为消费电子产品分销业务和企业IT产品分销业务。两类分销业务模式除了供货厂商、产品及下游客户的不同，在业务流程方面，包括订单管理、存货管理、渠道管理等均有显著差异。
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