 软硬件一体化是未来企业IT类产品的发展方向，企业客户需要完整的产品POC测试、试运行、数据移植、物流运输、机房改造、系统集成、运维服务等等多样化的增值服务需求，必须需要公司这样的增值分销商服务其中 公司多年深耕下游企业客户需求，对客户的积累认知和对应的技术服务能力是核心竞争力。同时能够满足上游特别是国外品牌厂商对国际运输、报关、供应链、申请国内相关许可证方面的需求。目前国际厂商越来越多的中低端产品和区域客户已交给分销商推动和维护，分销商能够协助国外供应商在国内直接供货，已经成为供应商和客户之间不可缺少的一环 企业用户主要包括金融、能源、电力、运营商、政府、公用事业型等大型企业，多采用现场投标等方式，对供应商的资金水平、技术资源、实施经验等要求很高，互联网模式难以满足相关要求 公司这样的增值分销商能够为国内大量代理商、渠道商提供技术培训、合作推广、资金授信等合作支持，这类服务需要公司具有大量的优秀专业人员以及广泛的渠道网络资源，线下的多产品线全方面合作保证了合作的持续性和紧密程度 传统的电商B2B模式当前也遇到网站服务销售成本高企、盈利模式不明显、诚信保障等较大问题，而且要做到交易、物流、支付管理，客户服务维护等仅仅依靠线上资源难以满足客户定制化需求和深度服务要求，导致用户购买习惯的调整与培养时间长、难度大。传统IT分销商承担着物流、资金流、信息流，在资金、风控、物流、渠道公关等有先天的竞争优势 综上，从客户需求，资金物流风控保证，供应商产品推广等各方面分析，未来IT产品的分销业务是各大厂商不可或缺的重要销售环节，特别是增值分销商的核心竞争力越来越突出。 担忧二：中国推行IT国产化战略对进口IT产品产生冲击 近年来，国家企事业单位特别是政府行政部门出于国家信息安全考虑，逐步弃用国外IT产品而采用国产设备，这对偏重单一国外品牌的分销商会造成较大冲击，神州数码作为思科、IBM等著名国际品牌厂商的总代理，不可避免会受到国内“去IOE”化导致的市场销量缩减的影响。2012-2014年间，公司业务的营收及净利润有较大波动，2015年，公司通过提升IT产品分销服务，应对渠道扁平化趋势构建并稳定下游客户结构，丰富国产代理品牌等手段有效控制了营业收入的下滑趋势，并实现当年净利润的恢复，超额完成2015年重组业绩承诺3.02亿元人民币。 应对IT国产化的大趋势，公司积极应对并作出相应布局，公司已与华为、联想、星网锐捷等国内IT品牌建立了代理分销关系。自从2011年公司与华为正式签约成为数通产品总经销商到2014年成为华为企业业务全线产品中国区总经销商，公司与华为的合作收入已经从2012年的3.6亿元增加至2014年的近20亿元，2015年上半年销售合作收入达到17亿元。公司扣非净利润在2014年达到低谷，2015年开始有较大回升。
我们认为IT产品分销商经历了若干年的行业低谷期，但分销商黄金发展时期并没有结束，随着大家越来越正视传统IT产品如PC、手机销量下滑，国产化替代已度过最强冲击期，并且新技术、新产品的兴起会带动信息产业迎来新一波浪潮，IT产品分销有如下看点： 数字城市、智慧城市打开视频监控存储、网络服务应用等市场空间 物联网、智能制造带动个人消费类智能硬件、企业物流管理产品等 云计算带来服务器产品高增长，并改善传统IT分销商服务模式，打开云平台服务的想象空间 “互联网+”促使互联网与传统行业融合，行业信息化带来的软硬件产品及服务需求 5.3、国外品牌本地化提供绝佳商机 现如今我们步入了移动、云计算、大数据和物联网的时代，国内在互联网+，传统行业信息化，智慧城市、智慧农村，云计算、大数据在智能设备的延伸，物联网的快速发展等因素下，产生大量的信息和数据，数据的采集、传输、存储以及分析迅速拉动了诸如服务器、存储产品、智能设备以及大数据、云计算相关软件及解决方案等的需求，特别是企业级市场蕴藏着巨大的可开发的市场空间。国内IDC市场未来三年符合增速超过35%，服务器、存储等已经接过个人PC、手机的接力棒，成为新IT潮流中兼具高增速和大空间的产品，同时也是国内IT分销商的新机会。目前国际巨头仍旧领跑国内服务器和存储市场。 |
