消费电子产品单价低，分销毛利率低（3%左右），制定适当的市场策略，薄利多销、提高市占率是关键；企业IT产品单价高，分销毛利率高（9%左右），提高企业增值服务能力是发展核心。

经销商在神州商桥电子商务平台交易下单

E-Bridge将订单需求通过公司内部ERP系统生成采购计划

公司内部ERP与供应商ERP系统信息同步，供应商ERP获取采购信息进行排产、生产计划、原材料采购、估算出厂日期等，并在ERP系统更新订单状态

公司内部ERP自动校验产品在途信息，完成交易及账务处理。并由公司物流管理系统完成作业并最终发货

该协同流程能够使下游经销商对交易流程和订单状态有实时了解，使得上游供应商对销售数据和库存数据有实时把握，减少各环节的信息延迟，提高库存和资金周转率，加快客户响应速度，提高客户满意度。

同时，公司建立了一套完整的经销商信用评级系统和管理流程，通过企业资源管理系统（ERP）自动累积经销商信用，对于新开发的经销商，公司有严格的审核和监管流程，要求现款现货结算，从源头上降低了坏账风险。还建立了对超期欠款的三级管理机制，以保证应收账款的良性循环。标的资产营运指标强于行业平均值。

5.2、增值分销助公司穿越行业低谷期

公司在国内IT分销产业的龙头地位不容质疑，同时在渠道扁平化、IT产品价格越来越透明化的趋势下，小型的、依赖于单一产品的分销商将会被逐步淘汰，产品线丰富，资金、物流、人员等管理水平突出，能够提供不可或缺的增值服务的企业将最终胜出。公司近二十年打造的国内最大的分销网络将越来越具备平台价值。当前市场还存在诸如电商的崛起以及国产化对IT分销产业的冲击作用，我们对此问题分别讨论。

担忧一：互联网电商对传统IT分销业务的冲击

传统的IT分销商凭借代理资源、渠道网点等优势以批发贸易赚取差价和销售返点为盈利模式，近年来正在经历经济增速放缓，人工等经营成本提高，特别是互联网电商平台这种新型销售模式的影响。对于个人消费类电子产品，由于产品通用性高，客户对产品无过多增值服务需求，互联网电商平台依靠成本优势和产品价格优势，的确对此类IT产品的分销商业务带来一定冲击。但是在客户多样化及增值服务需求方面，分销商有着不可替代的竞争优势，我们认为在当前条件下，电子商务的兴起对公司业务模式，特别是企业IT产品分销业务的冲击微乎其微，我们从消费电子分销和企业IT产品分销分别分析：

消费电子产品分销：

从客户需求分析，非个人客户对产品有非标准化需求，并且要求产品安装调试、后期保修维护，需要传统分销商在线下完成，特别是对于商用市场，用户购买的并非单一的硬件产品，而是购买了从前端物流供货到后端安装调试等一整套的服务，从而决定了商用市场是一个关系型市场，而单纯的电商平台难以提供此类增值服务

从上下游合作关系分析，首先公司对下游客户和渠道不同需求的把握、渠道政策制定、信用额度的发放和风险管控的能力，是多年实践和深耕用户需求的结晶；其次，产品分销并非简单的交付过程，服务和关系维护才能够保证长期稳定的合作关系，例如公司采用供货加派驻零售店员的模式服务于国美、苏宁等大型连锁零售商，公司能够整合供货和零售外包两层服务，保证了可持续的合作，这对互联网电商平台有很高门槛；最后，基于物流、互联网及用户习惯的原因，大量中国城镇乡村的互联网销售受到制约，分销商处于主导销售地位

从产品品牌分析，目前大量互联网品牌发展遇到了明确的瓶颈，越来越多用户有了购买前切身体验的服务需求。这一点从国际厂商苹果，国内厂商联想、乐视、魅族等大量铺设线下代理渠道能够证明。产品总代理在渠道开拓与维护，新产品和高中端产品的推广方面优势愈发明显，能够满足用户第一时间直观感受和了解产品

分销体系整合供应链上下游资源，在消费电子领域能满足用户的体验、售后等多种增值服务需求，即使在互联网电商平台兴起的背景下，依旧是非常稳定而高效的商业模式。

企业IT产品分销：